分離均衡と買収交渉：参入企業を買収して競争を防ぐゲーム理論的手法

参考論文

Tirole, J. (1988). The Theory of Industrial Organization. Cambridge, MA: MIT Press.

Milgrom, P., & Roberts, J. (1982). Predation, reputation, and entry deterrence. Journal of Economic Theory, 27(2), 280–312.

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はじめに

ここでは、新しく市場に参入しようとする企業に対して、既存企業が買収や合併で対抗する戦略について説明します。

新規企業が参入すると、価格競争が激しくなり、既存企業の利益が大きく下がってしまうことがあります。そこで、実際に参入される前に、その新規企業を買収してしまうことで、競争を未然に防ぐという方法が取られることがあります。

このとき、できるだけ安い価格で買収できるようにするために、既存企業が取るべき戦略があります。この戦略は「分離均衡（separating equilibrium）」という理論に基づいています。この考え方は、産業組織論の有名な書籍『The Theory of Industrial Organization』で紹介されています。

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買収価格の交渉

潜在的な新規参入者をいくらで買収するかについては、既存企業と参入者の交渉で決まることになります。潜在的な新規参入者としては、自分が実際に参入したときに得られるであろう利益以上の額だったら売却してもよいと考えます。既存企業としては、実際に参入されてしまったときに受ける利益減少分までだったら、払って買収してもよいと考えます。つまり買収額の交渉範囲は、

「参入者がもし仮に参入したときに得られるであろう利益」以上、「実際に参入されてしまったときの、既存企業の利益減少額」以下

ということになります。

ここで重要なのは、実際に参入されることなく、あくまで参入した場合どうなるかということを両社が予想して交渉が行われるということです。すなわち、買収価格を低くするために既存企業としては、参入社に対し、「参入した場合の利益」を小さく見積もらせようとすることが大事になります。この金額を低く見積もらせるためには、既存企業としては自分の会社がコスト優位性が高いことを参入社に信じてもらうことが必要です。

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分離均衡

自分がコスト優位であることを、相手に信じさせるにはどうすればよいでしょうか。それは、コスト優位でなかったらするのが非合理的であるような行動を取ることです。ある行動を取るか取らないかで、その主体の属性を判別できる状況を作り出すことを分離均衡と呼びます。

ここでは、コスト優位な既存企業は低価格を設定することが効果的です。コスト優位ではない企業にとってはコスト構造の違いにより、設定するのが非合理となるような低価格です。コスト優位ではない企業とすれば、そのような低価格を付けるくらいだったら買収価格が高くなった方がまし、と考えるような、そんな低価格を付けることで、自身がコスト優位であることをシグナルすることができるのです。このように、コスト構造の違いを利用して分離均衡を作り出すことで、新規参入社に対して自分がコスト優位であることを信頼性をもって伝えることができます。それにより、参入社の交渉力が弱めることができ、買収価格を下げることができるのです。