はじめに
価格競争を緩和するためには、競争する会社が差別化をする必要があります。自社目線でいうと、競合他社に自社と差別化をするよう促すことが価格競争を緩和することに繋がります。ここでは、消費者の知る商品情報に不透明性があるほど、差別化が大きくなり価格競争が和らぐということを紹介します。つまり、複数の商品を比較できる消費者の割合が増えるほど、競合他社の差別化を促せることがあるということです。
はじめに
「消費者の情報が増えると、企業の差別化戦略はむしろ縮小されるのではないか？」
という根源的なテーマです。
たとえば、携帯電話や保険商品のように価格体系が複雑な市場では、消費者がその内容を完全に理解しているとは限りません。こうした“情報の非対称性”が存在する市場では、企業は自社製品をうまく差別化し、高めの価格を設定しやすくなります。
ところが、もし透明性が高まり、消費者が両社の価格や特性を容易に比較できるようになったらどうでしょうか？
差別化戦略の逆転現象
モデル
情報が透明になると、企業はむしろ「差別化を縮小し、似たような商品を出す」という選択をするようになります。
これは、以下のようなメカニズムによって説明されます：
- 消費者が賢くなると、価格と利便性（自分に合った製品）を比較して選ぶようになる。
- 企業は差別化しても、高価格をつけると顧客を奪われるリスクが高まる。
- よって、競合と似た位置（製品特性）に寄せ、価格での勝負に切り替える。
つまり、「競争が激化すればするほど、企業は価格を下げ、製品も似通っていく」のです。
反対に、消費者が情報を知らない場合はどうでしょうか。差別化度を和らげて競合他社に近づけても、競合他社から顧客を奪えないことになります。情報を知らずに購入する顧客から確定で利益を得ることができるため、その層からの確実に得られる利益を大きくするために差別化をする意欲が大きくなるのです。
この結果、透明な市場では以下のようなことが起こります：
• 製品の差別化が小さくなる
• 価格が下がる
• 企業の利益が減る
• 消費者の満足が増える
つまり、市場の透明性は消費者にとって一方的に良いニュースであり、企業にとっては戦略の見直しを迫られる要因となるのです。
まとめ：これからの企業戦略に必要な視点
この研究は、単に「価格が下がる」といった短絡的な話にとどまりません。本質的には、「情報が戦略にどう影響するか」という、あらゆるビジネスの土台に関わるテーマを扱っています。
今後、価格比較サイト、レビュー、SNSなどを通じて市場の透明性はますます高まっていくでしょう。その中で企業が勝ち残るには、単なる差別化ではなく、「消費者にとって本当に意味のある違い」をどう作るかが問われる時代になっているのです。
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