参考論文
DeGraba, P., & Mohammed, R. (1999). Intertemporal mixed bundling and buying frenzies. The RAND Journal of Economics, 30(4), 694–718.
はじめに
企業が商品を売るだけではなく、消費者の心理を動かし、熱狂的な購買行動を生み出す──そんな仕組みがあるとしたら？
アメリカのロックコンサート市場で実際に用いられている販売手法に、「時間をまたいだ混合バンドル販売（Intertemporal Mixed Bundling）」という戦略があります。この仕組み、ただのセット販売ではありません。消費者の“不安”を巧みに利用し、通常の価格設定では得られない高い利益を企業にもたらす手法なのです。
混合バンドル販売とは？
一般的な「混合バンドル販売」は、商品をバンドル（セット）と個別の両方で販売する戦略です。理論的には、バンドル価格は個別価格の合計よりも安くなるのが普通です。ですが、アメリカのコンサート業界ではその常識が逆転。バンドル価格が、個別価格の合計よりも高いという現象が見られるのです。
二段階販売が生み出す“購買の熱狂”
この戦略では販売が2段階で行われます。
- 第1期間：バンドル（例：3公演分のコンサートチケット）としてのみ販売。
- 第2期間：売れ残りを個別に販売。
ここで起こるのが、「購買の熱狂（Buying Frenzy）」です。顧客”は、「あとで個別で買えるかもしれないけど、売り切れるかも」と考え、リスクを避けてバンドルを購入します。結果として、個別販売時には本当に供給が減ってしまい、消費者は「今買わなきゃ！」という心理状態になります。
つまり、企業は供給不足という状況を「演出」することで、消費者に高値でのバンドル商品の即時購入を促すわけです。何より重要なのは、本来だったら個別商品のみを買うはずだった顧客に対し、「購買の熱狂による売切れの懸念」を持たせて、バンドルを購入させることができるということです。例えば、コンサートAは絶対行きたいが、コンサートBは買わなくてもよいかなと思っている人がいるとします。ここの顧客に、「購買の熱狂による売切れの懸念」を持たせて、セットじゃないとAが取れないかも…と思わせ、Bを含んだバンドル商品を買わせることができるのです。本来必要ではなかった商品も買わせることができるので、収益を大きくすることができます。
この戦略が有効になる条件
この仕組みが機能するためには、2つの条件があります。
- 顧客が他の顧客もバンドルを買うと予測すること
→ みんなが買うから私も買う、という“熱狂”の連鎖が起きる。つまり、他の人も焦って買うだろう、ということを各顧客に予想させることが、企業にとって重要です。
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ケース
この戦略はコンサートだけに限りません。以下のような業界での応用が期待できます：
- ホテル・旅行業界：2泊セットのみ先行予約可、1泊だけは直前に個別販売
- ソフトウェア販売：プレミアム機能はセット購入でしか手に入らず、後で単品販売
- 飲食・小売業：期間限定セットを先に販売、余った食材だけ後日安売り
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