参考論文
Segal, I. R., & Whinston, M. D. (2000). Naked Exclusion: Comment. American Economic Review, 90(1), 296–309.
Fumagalli, Chiara, and Massimo Motta. “Buyers’ Miscoordination, Entry and Downstream Competition.” The Economic Journal 118, no. 531 (2008): 1196–1222
Innes, R., & Sexton, R. J. (1993). Customer coalitions, monopoly price discrimination and generic entry deterrence. European Economic Review,
はじめに
企業が市場での支配力を維持するためには、競争相手の新規参入を防ぐことが重要です。一方で、サプライヤーに対し自社との独占的な取引を強制ないし半強制するような、排他的契約は独占禁止法により規制されています。ここでは、独占禁止法上直接の規制対象にならないであろう、参入障壁の築き方を紹介します。それはサプライヤー間の「調整失敗（miscoordination）」*という、より巧妙かつ構造的な方法です。サプライヤー同士が足並みを揃えられないことを利用して参入を阻止する方法です。
モデル
ある市場を、既存企業が独占していて、同時に潜在的な新規参入社が存在している状況を考えます。既存企業に対して、複数のサプライヤーが部品、中間財を販売しているとします。前提として新規参入者は、ある一定数以上の部品を仕入れることができないと、採算が取れず参入ができないとします。また重要な仮定として、サプライヤ―の部品生産能力には上限があるとします。
この時既存企業は、各サプライヤーに対し、長期契約を提示し、結ぶか結ばないかを選択させるとします。もし長期契約をする場合には、長期契約をしない場合と比べて少しだけ(t円だけ)高く仕入れると提示します。新規参入者は、どれくらいのサプライヤーが企業と長期契約を結んだかを把握してから、参入するか決めるとします。既存企業と長期契約を結んでいる分の部品は新規参入企業は仕入れることができません。そして、長期契約が結ばれた分の部品数が一定数以上だと、（部品生産能力に上限があるという仮定から）採算が取れないため参入は行われなくなります。
ここでサプライヤーとしては、以下のジレンマに直面します。
①自分が長期契約を結んだ場合、より高く仕入れてくれる参入者がもし将来参入してきた時にそこから購入できないという機会損失が発生する。
②長期契約を結ばなかった場合、もし将来参入が起きなかった時、(t円)分損をするという機会損失が発生する
この時、各サプライヤーは以下のようなコーディネーション問題に直面することになります。
すなわち、他のサプライヤーの多くが長期契約を結んだ場合、川下市場で新規参入が起きないため、自分も長期契約を結ぶのが合理的になる一方で、他の売り手の多くが長期契約を結ばなかった場合、新規参入が起きるため自分も長期契約を結ばないことが合理的になる、というコーディネーションゲームです。
このようなサプライヤー側のミスコーディネーションを利用する戦略は、以下のような事例で適用できるかもしれません。例えば単一の農産物加工業者は、農業生産者（サプライヤー）のミスコーディネーションを利用して、参入障壁を築けるかもしれません。（Innes, R., & Sexton, R. J. (1993)より引用）
戦略的示唆
この時、新規参入を阻止したい既存企業としては、「各売り手に、他のサプライヤーは長期契約を結ぶだろうと予想させる」ことで、仮にプラミア額tの値が微小であっても、参入を阻止することができるのです。サプライヤーの共有予想を操作することで参入を阻止する、という戦略です。
複数のサプライヤーが独立に判断する場合、「自分一人が長期契約を結ばずに参入者を待っても、他のサプライヤーが動かない限り十分な規模を確保できず、供給されないだろう」と判断して、結局誰も新規参入者を待たない、という「調整失敗」が起き得るのです。それを既存企業は利用できます。
ゲーム理論的に言うと、サプライヤーの多くが長期契約を結ぶという均衡を、フォーカルポイントにするような戦略を既存企業は検討するのが良いでしょう。
独占禁止法
サプライヤーに自社と取引するよう強制するわけでなく、長期契約にしたら少し高く仕入れる、というオプションを提示するだけなので、排他的契約とみなされず、独占禁止法の目をかいくぐれる可能性が高いです。
まとめ
既存企業は、このようなサプライヤー間のコーディネーションの失敗を利用して参入を阻止することができます。長期契約を結んだ際のプレミア額tは、理論上極小でも機能します。つまり、サプライヤーの予想さえ操作してしまえば、小さなコストで参入を阻止することができるのです。参入は起きない、とサプライヤーに予想させて長期契約を結ばせることで、本当に参入を抑止できるのです。このようなサプライヤーの共有予想を操作する戦略は、注目に値するでしょう。
サプライヤーの心理と構造を利用するこの戦略は曖昧さの中で、合法的に機能するグレーゾーン戦略として現実的です。
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